어떤 회사인가?
1998년 설립된 OpenTable은 북미 지역을 중심으로 레스토랑 예약서비스를 제공하고 있습니다. 전세계적으로 2만 여 개의 레스토랑을 가맹점으로 두고 지금까지 2억 5천 건의 예약이 이뤄졌다고 합니다. 2009년에 나스닥 (OEPN)에 상장되었고 현재 미국 이외에 캐나다, 멕시코, 독일, 일본, 영국 등에 진출한 상태입니다.
어떤 서비스를 제공하는가?
OpenTable은 일종의 예약플랫폼으로서 레스토랑과 손님 양쪽을 모두 고객으로 하고 있습니다.
레스토랑에는 ERB (Electronic ReservationBook)와 온라인 서비스인 Connect라는 솔루션을 제공합니다. ERB를 이용하면 예약내역을 관리하고 좌석회전율을 체크할 수 있습니다. 단골과 VIP를 관리하고 이메일 마케팅을 진행할 수도 있습니다. POS와 연동도 되어 매출관리와 연결도 가능합니다.
 |
| ERB와 예약관리 화면 |
손님은 OpenTable의 웹사이트, 모바일웹, 모바일 애플리케이션, 제휴파트너를 통해 예약을 합니다. 지역별로 조회하거나 상호명으로 검색합니다. 원하는 날짜와 시간, 인원 수로 예약이 가능한지 실시간으로 알 수 있습니다. 매장소개, 리뷰, 지도 등을 제공하는 건 기본입니다.
 |
| OpenTable 아이패드앱의 레스토랑 정보 화면 |
손님을 위한 로열티 프로그램으로 Dinning Points 제도를 운영하고 있습니다. 예약당 100포인트 (특별한 오퍼에 대해서는 1000포인트)를 지급하며 2000포인트당 20달러의 Dinning Check로 교환하여 음식점에서 결제 시 사용할 수 있습니다.
어떻게 돈을 버는가?
OpenTable의 예약관리를 위해서는 ERB (Electronic Reservation Book)라는 단말기를 설치해야 합니다. 최초 설치와 교육비로 650달러를 받습니다.
월마다 단말기와 소프트웨어를 사용하는 대가로 270달러를 청구합니다. 또한 OpenTable이 운영하는 유무선 채널을 통해서 예약한 고객은 25센트의 수수료를, 제휴 파트너를 통한 예약은 1달러의 수수료를 추가로 받습니다.
레스토랑 예약 자체는 무료로 제공합니다.
연간보고서에 따르면 매출이 지속적으로 증가하고 있습니다. 예약수수료가 월가입비를 넘어선 상태입니다. 월 객단가는 평균 635달러 선.
다른 문제들
OpenTable이 미국의 예약가능한 레스토랑의 1/3 을 커버하고 있고 전체 예약의 9%를 차지하고 있다고 합니다. 어떤 연구에 따르면 OpenTable을 통한 고객 획득비용이 2.61달러 정도로 비싼 편이라 과연 가치 있는 방법인지에 대한 논쟁도 있었습니다. 혹자는 OpenTable의 독점을 Ticketmaster (미국에서 공연, 전시, 스포츠경기 등의 예매를 거의 독점하고 있는 회사)와 비교하기도 합니다.
이러다 보니 이 시장을 노리는 경쟁자도 많습니다. Livebookings, RezBook 이 대표적인데 OpenTable과 달리 전용 단말기 없이 웹이나 아이패드 등으로 업주들이 이용할 수 있도록 하여 차별화를 시도하고 있습니다.
시사점
1. 전용단말기를 보급하는 것이 큰 장벽이기는 했지만 기존에 종이, 펜, 전화로 하던 아날로그 작업을 디지털로 전환하여 체계적으로 진행할 수 있다는 것이 유니크 가치로 시장에 잘 먹힌 것 같습니다. 마이클 블룸버그가 이전 증권 회사들이 수작업으로 하던 금융 분석을 컴퓨터 시스템의 전용 단말기와 회선을 통해 전달하는 혁신적인 방법을 고안했던 것을 떠오르게 합니다. 그러나 아이패드를 활용하는 RezBook을 보건대 범용 모바일 기기를 통해서도 가능한 사업모델입니다. 지불결제시장에 대한 Square의 혁신을 생각하면 무엇보다 중요한 건 명확한 고객가치입니다.
2. OpenTable의 솔루션은 ERB, Connect, 온라인 예약서비스로 구성되어 있는데 특히, ERB는 레스토랑 경영을 위해 필요한 기능을 두루 포함하고 있습니다. 예약서비스라는 core product는 ERB와 결합하여 비로소 whole product (고객의 모든 요구를 만족시킬 수 있는 상품복합체)가 되어 캐즘을 건너서 대중화 된 것입니다. 애플이 아이팟을 만들면서 아이튠즈 스토어도 함께 내놓아 음악시장을 혁신한 것처럼 말입니다.
3. 음식점의 좌석정보가 데이터베이스에 저장되면서 업주의 관리와 손님의 예약이라는 양쪽의 니즈를 모두 충족시킬 수 있게 되었습니다. 최근 포스퀘어는 SinglePlatform이라는 음식점 메뉴정보 퍼블리싱 서비스와 제휴하여 미국 주요 도시의 25만 개 레스토랑의 메뉴정보를 제공하기 시작했습니다. MS의 검색엔진 Bing은 큰 건물의 실내지도를 서비스 하고, 한국의 다음은 매장 내부의 사진을 스토어뷰라는 이름으로 제공하고 있습니다. 온라인에서 제공하지 않던 정보를 발굴하여 디지털화 하면 남다른 사업기회가 열립니다.
4. OpenTable은 가맹점을 모집하는 한편으로 여러 디바이스에 예매서비스를 제공하기 위해 노력하고 있습니다. 유선 사이트 뿐만 아니라 HTML5로 개발한 모바일 웹사이트, 아이폰, 아이패드, 안드로이드, 블랙베리, 윈도폰 등을 통해 고객 리치를 적극적으로 넓히고 있습니다. 또한 Dinning Points라는 로열티 프로그램을 운영함으로써 고객을 잡아두고 있습니다. 양면시장이라고는 하지만 OpenTable은 많은 사용자, 특히 충성도 높은 사용자를 통해서 예약시장을 리드하고 자신들의 비즈니스모델을 관철하고 있습니다. OpenTable도 초기에는 크리티컬 매스를 모으기 위해 몇 군데 거점지역에 집중했다고 합니다. 수익화를 시도하기 전에 고객을 충분히 모으고 담을 수 있는 그릇이 만들어졌는지 점검해봐야 합니다. 끝.
댓글 없음:
댓글 쓰기